Hoe Senior verkopers WEL kunnen verkopen !

Internet heeft een overweldigend effect op de manier waarop wij zaken doen. Dat gaat op voor het HRM beleid, Pr, marketing, de wijze van het genereren van leads en het verkoopproces.

Het draait nog steeds om het maken en onderhouden van relaties met (toekomstige) klanten, maar hoe je dat doet en de snelheid waarmee het verkoopproces zich voltrekt is fundamenteel aan het veranderen, en daarmee het hele verkoopproces. Zie mijn vorige blog. De gemiddelde (senior) verkoper heeft nog steeds graag persoonlijk contact, geeft graag een handje en kijkt de klant ook graag in de ogen. Prima, dat doe ik ook graag maar………    

Uit onderzoek is naar voren gekomen dat 55% van de verkopers nog steeds denkt dat het gebruiken van Social Media niets te maken heeft met B2B verkoop. Verkoop begint nu met een search. De inkoper/klant krijgt of geeft zichzelf de opdracht om op Internet producten en diensten te zoeken, te vergelijken, reviews te lezen en contact te zoeken.  Dus hoe vind deze prospect nu jou? Hoe val jij nu op tussen duizenden concurrenten?

Veel bedrijven besteden duizenden euro’s om een fantastische websites te bouwen. Daar begint het verstrekken van informatie om de klant lekker te maken. Maar er ontstaat direct een prangende vraag: Hoe krijg ik bezoekers op de website? Want ook dat kost weer bakken met geld.

Door de komst van Social Media zijn er GRATIS platformen om gevonden te worden. In een omgeving waar je met de websites nooit zult komen. Hieronder een overzicht van de professionele “must have’s”:

-          LinkedIn: B2B netwerksite. Met een goed profiel wordt je snel gevonden, kun je de producten en diensten promoten en ben je direct benaderbaar. Let op. Een slecht ingevuld profiel duid op desinteresse en werkt zelfs tegen je.

-          Blog: Eigen blog URL of beter nog op de website. Door gebruik te maken van de andere sociale netwerken krijg je regelmatig bezoeker en discussies.

-          Twitter: Het meest onderschatte platform zakelijk. Door gebruik te maken van de juiste trucjes, bereik je tienduizenden en kun je artikelen en het bedrijf promoten

-          Facebook: Prive en zakelijke promotie door elkaar heen. Een bedrijf moet een fanpage hebben om zichzelf en het bedrijf aan een miljoenen publiek te tonen

-          YouTube: Korte snelle video’s zijn hot. Binnen enkele seconden kun je iets overbrengen wat bijna nergens anders kan. De passionele emotie omtrent jouw producten en diensten. Wees Creatief !!

-          Instagram: Jongeren maken hier massaal gebruik van. Is een foto en korte video deelprogramma. Maak het bedrijf visueel.

 De volgende regels moet je hanteren als je gebruik gaat maken van Social Selling:

1. Minder praten, meer luisteren

In privérelaties is dit al een sterk punt en deze tactiek is net zo krachtig in de verkoop. We hebben de neiging om op Social netwerken, verbaal diarree toe te passen. Niet doen!! Het zijn de momenten waarop we rustig reageren en echt luisteren naar onze klanten, dat we in staat zijn om zinvolle verbindingen te maken.

2. Open en transparant

Wees duidelijk in uw statements, over uzelf, uw bedrijf, producten en diensten. Als er iets negatiefs over uw bedrijf verschijnt, schiet dan niet terug maar hanteer de dialoog. Een klant snapt als iets fout gaat en zal het alleen waarderen als daar open over gecommuniceerd.  

3. Minder Chat - Meer discussies

Relaties tussen sales professionals en klanten die hun wortels hebben in wederzijds begrip en betekenisvolle ervaringen houden langer stand en zijn rendabeler. De beste sales mensen praten niet alleen over het weer met hun klanten. Integendeel, ze praten over wat ze kunnen doen om een ​​probleem op te lossen.

Zelfs als de discussie niet over het werk gaat, is het iets dat de klant wel bezig houdt.

4. Wees enthousiast over het vinden van een oplossing

Succesvolle verkopers zoeken naar nieuwe mogelijkheden om hun klanten te bereiken en problemen op te lossen. Zij richten zich minder op de status quo en meer op het vinden van antwoorden op problemen  en uitdagingen. Deel en share deze momenten en geef antwoorden op vragen van potentiele klanten. Straal deskundigheid uit. 

5. Altijd een proactieve aanpak

Net als alle andere relaties, moet je investeren in digitale relaties. In plaats van het spelen van een reactieve rol, moet je anticiperen, met de klanten, in nieuwe kansen en het proactief delen van interessante content en nieuwe ideeën, op een regelmatige basis. 

Ik kan begrijpen dat het artikel hierboven, van een hoog “open deur trap” niveau is. Dus bij deze bied ik het volgende aan voor diegene die de moeite hebben genomen om het artikel tot het eind aan te lezen:

Geef een reactie op mijn artikel en vermeld daarin jouw e-mailadres (mochten we niet gelinked zijn). Je ontvangt dan het volgende:

-          Gratis LinkedIn profiel check (onweerstaanbaar profiel voor klanten)

-          Gratis E-book “Uw bedrijf en Twitter”

Vast veel plezier met de professionele stappen naar Sociaal netwerk succes.