Senior verkopers kunnen niet verkopen

Tijdens Social Media workshops aan bedrijven word ik nog steeds geconfronteerd met verkopers die denken dat alles nog hetzelfde is als 25 jaar geleden tijdens een verkoop. Nu kan ik wel lekker eigenwijs roepen, dat de wereld intussen wel veranderd is, maar een grote groep zogenaamde Senior verkopers gelooft heilig in het handje geven en netwerken op borrels en de ozo trouwe klantenbase. “Niets mis mee” roep ik dan, moet je vooral blijven doen, maar……

Ik zie mezelf nog zitten tijdens de verkooptrainingen van “Kenneth Smit” (ja het mocht wat kosten) Het credo van de dag was het stellen van directe open vragen en “boem” het aanbod werd geaccepteerd en de sale was binnen. Alleen het beginnen van de vraag met hoe, wat, waar, wanneer, waarom en welke leidde tot succes. Nee was geen optie!
De verkopers werden getraind in het stellen van vragen, luisteren en zoeken naar oplossingen
De wat mindere verkopers die aan de cursus meededen werden meedogenloos in de hoek en dus voor schut gezet. De gniffelende (succesvolle) verkopers lachten je nog maanden erna nog uit.

Nu is het de truc om aan tafel te komen, bij de klant, om deze binnen te slepen. Je moet de kans krijgen om jouw open vragen structuur uit te kunnen voeren en daar ligt nu het verschil met vroeger. Uit allerlei onderzoeken blijkt dat des te vroeger een verkoper aan tafel zit, hij een adviserende rol speelt in het beslissingstraject van de klant. Dus de kans is dan groot dat je de opdracht binnen sleept.

En nu komt het……………
Tegenwoordig oriënteert een klant zich op een andere manier op producten en diensten.
De klant gaat namelijk naar de grootste klantadviseur ter wereld t.w. “GOOGLE”
OOPS, jij als goedwillende verkoper mist de eerste 70% van het adviestraject aan de klant.

Dan heb je als Senior verkoper nog een probleem: “De emotie van de klant is veranderd”
Vroeger verkochten we in een bepaald ritme:
- Wat gaan we verkopen, hoe gaan we verkopen en waarom gaan we verkopen?
De uitleg was simpel
“Wat” is het product en of dienst
“Hoe” is de manier waarop we verkopen (direct of indirect)
“Waarom” omdat we willen allemaal erg rijk worden.

Met de komst van de Social Media is er ook emotie in de koude en kille online verkoop gekomen.
Steve Jobs markeerde en lanceerde als eerste echt zichtbaar een trend, die nu nog steeds doorzet.
Het verkoop ritme werd omgedraaid:
- “Waarom” moet ik het kopen, hoe kan ik het krijgen en wat verkoopt U eigenlijk?
Steve Jobs heeft het fluisteren op Internet bedacht. Hij zei namelijk tegen een incrowd (slim):
“Er komt iets nieuws en het lost voor de hele wereld een probleem op en iedereen zal het willen hebben” (het “waarom”)
Je begrijpt het: in No Time barstte Internet uit elkaar en was iedereen nieuwsgierig.
Ze wisten niet wat er kwam, maar ze moesten het op voorhand al hebben.

Dus potentiële klanten stellen hun vragen via het internet, vergelijken, lezen blogs, voeren gesprekken via Social Media, kijken wie ervaring heeft met bepaalde producten en bedrijven, zoeken online experts en kloppen uiteindelijk aan bij die bedrijven die in hun ogen de beste oplossingen bieden. Helaas zit jij dan nog als Senior verkoper, in de veel kleiner pool van klanten op de open coffee of borrel te netwerken en handjes te geven.